Quelles sont les différentes méthodes de formation commerciale ?

Pour qu’une entreprise prospère, elle doit vendre ses produits ou services. Pour cela, elle doit disposer d’une équipe de vente dynamique et surtout efficace. Que ce soit les nouveaux employés recrutés ou les anciens, il est important de leur dispenser une formation commerciale. Pour ce faire, plusieurs possibilités s’offrent à vous. Découvrez-les dans cet article.


Formation commerciale

La formation en présentiel


En matière de formation commerciale, celle en présentiel est la forme classique, et la plus utilisée. Elle consiste à rassembler vos employés (commerciaux) dans une salle afin de suivre un formateur. L’efficacité de cette méthode dépendra en partie du dynamisme de ce dernier, mais aussi de son interactivité. Il existe deux types de formats pour ce type de formation.

Le premier est la formation interentreprise. Elle consiste à mettre ensemble des salariés provenant de plusieurs structures différentes, dans des locaux extérieurs. La deuxième est celle intraentreprise. Elle consiste à grouper les employés d’une même société. Chacune de ces formules présente des avantages qui lui sont propres.


La formation interentreprise s’avère avantageuse s’il s’agit juste de former quelques commerciaux. Aussi, cette option est moins coûteuse. En effet, étant des employés de plusieurs entreprises qui sont formés, le coût de la formation est divisé entre elles. Quant à la formation intraentreprise, elle est plus efficace si vous voulez former toute votre équipe. Ainsi, le formateur pourra personnaliser son discours en fonction de la structure, des produits et services qu’elle propose, etc. Bien évidemment, cette option est plus couteuse. Dans tous les cas, préférez une formation qui inclut des mises en situation.


L’e-learning


Vous savez sûrement déjà qu’aujourd’hui le numérique est au cœur de tout. De ce fait, il est désormais possible de suivre une formation commerciale en ligne à partir de supports pédagogiques ludiques et innovants. Ce type de formation commerciale présente plusieurs avantages. Pour les commerciaux, cette solution leur permet de se former suivant leur rythme. Aussi, ils bénéficient de supports attractifs pour renforcer leurs compétences et mettre à jour leurs connaissances.


Par contre, pour la structure, la formation e-learning permet de donner aux employés les moyens de développer leurs aptitudes. Ce qui aura un impact positif sur leur résultat, et par conséquent sur les chiffres d’affaires de la société.

Il faut également souligner qu’avec cette option, vous n’avez pas besoin de réunir vos commerciaux.


Ce qui vous épargnera les coûts de structure et de logistiques. Cependant, vous devez savoir que le contact direct avec un formateur permet de progresser plus vite dans sa formation. Alors, il est recommandé d’associer à la formation d’e-learning à des sessions de formation en présentiel.


La prise d’engagement


C’est toujours bien et intéressant de faire former vos employés. Mais le plus important est que vos commerciaux mettent en application ce qu’ils ont appris. En effet, si certains le font spontanément, d’autres par contre ont plus de difficulté à se projeter et à améliorer leurs approches. Ainsi, une fois la formation terminée, il est conseillé de leur proposer de s’engager à mettre en place une ou plusieurs initiatives. Ceci leur permettra de s’améliorer. Pour cela, une méthode très efficace est celle d’OKR (Objectives and Key Results). Son principe est simple : se fixer un objectif à atteindre et définir des résultats chiffrés qui permettent de l’atteindre.


Contacter un prestataire externe spécialisé pour ce type de formation ?


Il n’est pas rare de voir des chefs d’entreprise prendre eux même l’initiative de donner une formation commerciale à leurs employés. Sachez que ce n’est pas la meilleure solution. Il est plutôt recommandé de faire appel à un prestataire externe spécialisé comme CDL Développement. Cette option présente plusieurs avantages.


Tout d’abord, c’est un gage de professionnalisme et de sérieux. Ensuite, cela permet d’avoir les meilleurs experts à votre service, et par conséquent, de donner la meilleure formation à vos collaborateurs. Enfin, vous gagnez du temps.